Precio de exportación, Salvador Trinxet

febrero 21st, 2012

Precio de exportación, Salvador Trinxet

 

¿Por qué se debe analizar con cuidado el precio de exportación?

Salvador Trinxet Llorca:

El precio puede ser la clave de un buen negocio, tanto desde el punto de vista del mercado interno, como en el caso de los mercados externos. Esto se debe a que una de las mejores maneras para poder entrar en un nuevo mercado es ofreciendo productos de calidad a un precio competitivo, que entiendo resulta obvio para la mayoría de exportadores. Por lo tanto, una de las primeras cuestiones que se debe revisar, cuando se desea exportar, es si se cuenta con las condiciones necesarias para poder ofrecer precios aptos para el nuevo mercado, dado que el precio tiene que ser accesible más allá de lo que indiquen los costes de fabricación y costes de producción; nuestros precios deben estar a un nivel similar con los correspondientes de la competencia.

 

¿Qué importancia tiene el precio dentro de la negociación internacional?

Salvador Trinxet Llorca:

El precio es el factor principal dentro del proceso de compra – venta; sin embargo, no es el único factor a considerar dentro de la negociación internacional.

Durante la negociación, el exportador debe destacar tanto la calidad de su producto como la conveniencia de comprarlo a su empresa frente a los competidores, con argumentos diferentes al precio. También debe destacar su capacidad de producción y su experiencia en exportaciones, así como la seguridad que ofrece como proveedor que puede cumplir el contrato en los tiempos y formas establecidas. Tampoco olvide mencionar la seguridad financiera que ofrece.

Recuerde que el precio es un factor variable que puede irse ajustando de acuerdo a la estrategia de sus negocios. Por ello es conveniente que el exportador tenga varias opciones de precios y márgenes, ya que a partir de aquí usted podrá tener una base de negociación sobre la cual se podrá “mover” cuando se siente a cerrar un trato con su comprador. No siempre espere el mayor precio, ya que el acuerdo será el resultado de varios aspectos de negociación. El precio final dependerá de la negociación global.

 

¿Afectan de alguna manera los Incoterms al cálculo del precio?

Salvador Trinxet Llorca:

Por supuesto. Debemos recordar que los Incoterms  definen las condiciones de entrega de las mercancías, estableciendo las obligaciones y las responsabilidades de las partes. A través de los Incoterms definimos los costos de transporte, el lugar en el que el riesgo de pérdida se transmite, quien se encargará de los trámites aduaneros, el pago de derechos y seguros.

Por eso cuando calculamos el precio de exportación, debemos tomar en cuenta el Incoterm utilizado en la operación, porque puede haber variaciones de precios en función de las condiciones de venta o de entrega que estén pactadas en la negociación.

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Precio de exportación, Salvador Trinxet

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febrero 21st, 2012

Salvador Trinxet, El precio

 

¿Es importante el precio de exportación más allá del precio del producto en sí?

Salvador Trinxet Llorca:

Decidir el precio de exportación es uno de los procesos que más ocasiona conflictos al exportador, ya que existen una serie de cuestiones que se deben analizar para decidir qué precio debe llevar un producto, porque esto afectará la manera como sea distribuido en el mercado destino.

 

¿Cuál es el error mas frecuente que cometen las empresas al calcular el precio?

Salvador Trinxet Llorca:

Las empresas con poca experiencia en exportaciones cometen errores frecuentes a la hora de determinar el precio. Cuando necesitan realizar una cotización de sus productos para exportarlos, suelen establecer un precio calculado en forma totalmente improvisada. El mayor error para determinar el precio de exportación es tomar como base el precio del mercado interno agregando solamente algún gasto extra, como gastos de despacho o transporte, más otro porcentaje o suma fija que suelen agregar “por si las dudas”. También establecen márgenes muy altos, basados en su experiencia en el mercado local, siendo que hay veces que el mercado extranjero no permite obtener dichos márgenes.

 

¿Qué elementos se usan para determinar el precio de exportación?

Salvador Trinxet Llorca:

El exportador debe tener claramente definidas dos cuestiones, por un lado, los costes que tiene (determinar el precio al que debe vender para ser rentable), y segundo, cuál es el destino de la mercancía (esto para conocer los precios de la competencia en un país, los costes de mediación comercial de importadores y distribuidores, saber qué margen o qué obtendremos si igualamos dichos precios).

Así mismo, existen otros elementos que también deben tomarse en cuenta, como el Incoterm, las condiciones de pago, el tipo de divisa que se utiliza para realizar la transacción (en caso de fluctuaciones cambiarias), seguros y condiciones de financiación. Todas estas variables deben ser tomadas en cuenta por el exportador para poder negociar con el comprador.

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febrero 21st, 2012

Salvador Trinxet, exportación y la empresa

¿Qué es el “Bill of Lading”?

Salvador Trinxet Llorca:

Es un documento que emite la empresa naviera y se da al embarcador por las mercancías entregadas para ser transportadas al puerto de destino. Demuestra la existencia de un contrato de transporte marítimo, y otorga derechos sobre la mercancía.

 

¿Cambia la documentación dependiendo el sector al que queremos exportar?

Salvador Trinxet Llorca:

Sí, cada sector requiere una serie de documentos específicos. En el caso de los productos que son para el consumo humano, requieren una serie de documentos extras que deben ser emitidos por las autoridades sanitarias del país de origen donde se confirme que la mercancía cumple con todas las normas de sanidad que hacen al producto apto para consumo. Las empresas especializadas, las Cámaras de Comercio y otros organismos pueden ofrecerle información respecto a estos requisitos, de acuerdo al sector al que se desea enfocar.

 

¿Puede alguien más completar la documentación?

Salvador Trinxet Llorca:

El agente de carga internacional que realiza y recibe embarques, consolida y desconsolida carga y actúa como operador de transporte multimodal le puede ayudar a completar la información necesaria.

Pequeños fallos, errores u omisiones pueden retrasar el envío o impedir el pago afectando la relación de compra – venta. Asesórese y pida ayuda ya que estas acciones  siempre serán de beneficio para usted.

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Exportación, entrevista a Salvador Trinxet

febrero 21st, 2012

Exportación, entrevista a Salvador Trinxet

¿Por qué se necesita un certificado de origen?

Salvador Trinxet Llorca:

El certificado de origen es indispensable porque acredita que la mercancía es originaria del país del cual se está exportando. Estos certificados los expiden las Cámaras de Comercio del país que desea realizar la exportación y para poder expedirlo la empresa debe proporcionar documentación donde se informe sobre el contenido (número de bultos, peso bruto y neto y nombre del expedidor)  y la  naturaleza de los componentes con los que está realizado un producto, para verificar que realmente el origen sea el indicado.

 

¿Para que sirve una factura proforma?

Salvador Trinxet Llorca:

Sirve para informar al comprador el precio de la mercancía y las condiciones en las que se puede realizar la venta. Es un documento provisional hasta que se emite la factura final, y siempre se debe incluir, en el nombre, el título de proforma para evitar cualquier tipo de confusión por parte de las partes involucradas.

 

¿Por qué es importante la lista de empaque?

Salvador Trinxet Llorca:

Es indispensable porque en este documento se indican las características y la cantidad de piezas que se han enviado. Acompaña a la factura comercial y es un requisito indispensable para poder realizar alguna reclamación en caso de que haya una diferencia entro lo que indica la factura y lo que realmente se envío. Además, la lista de empaque sirve para calcular los impuestos que se han de pagar de acuerdo al número total de piezas indicadas.

 

¿Cambia el tipo de documentación si cambiamos el medio de transporte?

Salvador Trinxet Llorca: Por supuesto, el tipo de transporte influye en el tipo de documentación de embarque que se presenta. Cuando un envío se realiza por carretera se utiliza principalmente el CMR (carta de porte por carretera). Si se utiliza el ferrocarril normalmente se utiliza el llamado CIM (carta de porte ferroviario). Cuando se realiza por barco se utiliza principalmente el  documento de embarque, conocido en inglés como “Bill of Lading”. Si el procedimiento es aéreo, entonces se utiliza el “Air Way Bill”.

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Salvador Trinxet.- Exportación

febrero 21st, 2012

Salvador Trinxet.- Exportación

 

¿Se requieren nuevos documentos para realizar la exportación?

Salvador Trinxet Llorca:

Existen una serie de documentos que se deben completar para poder llevar a cabo el proceso de exportación. En un principio puede resultar un proceso bastante agotador y confuso sin embargo, una vez que se realiza con frecuencia, el proceso resulta hasta cierta forma rutinario. No siempre se utilizan todos los documentos, pero puede resultar útil conocerlos.

 

¿Cómo son los documentos necesarios para exportar?

Salvador Trinxet Llorca:

Los documentos que se deben completar para realizar el proceso de exportación son de 4 tipos:

 

  1. 1.    Documentos comerciales

Son los documentos que se encargan de regular la relación entre el comprador y el vendedor. Estos documentos son: la factura comercial, la factura proforma, la lista de contenidos, y el certificado de origen.

  1. 2.    Documentos de transporte

Son aquellos en los que se especifica como se va a llevar a cabo el transporte del producto desde el origen hasta su destino. Estos documentos indican que existe un contrato con el transportista; entre estos podemos señalar el certificado de recibo de mercancía entregada y el título de la propiedad de la mercancía.

  1. 3.    Documentos aduaneros

Son los documentos que se requieren presentar en las oficinas de aduanas para permitir la exportación, importación y el tránsito de la mercancía de un país a otro. Estos documentos permiten clasificar los productos para posteriormente poder hacer el cálculo de las tasas que deben de pagar para ingresar a un país y son los que se utilizan para las estadísticas de comercio internacional de los países.

  1. 4.    Documentos de pago y seguros

Son los documentos que sirven para hacer los pagos de impuestos y tasas arancelarias. En estos se incluyen los documentos en caso de que la mercancía vaya asegurada. No obstante, no siempre es necesario pagar un seguro por la mercancía.

 

 

¿Es obligatorio enviar la mercancía asegurada?

Salvador Trinxet Llorca:

Solo es obligatorio si en el contrato de compra – venta se ha establecido una cláusula referente al seguro. En caso contrario, no puede ser obligatorio sin previo acuerdo entre las partes y eso se verá reflejado en el incoterm con el que se haya pactado el envío del producto de origen a destino.

 

En caso de que se haya acordado enviar la mercancía asegurada, ésta se tendrá que asegurar por el valor real, incluidos los gastos que se hayan generado. Lo más común es asegurar la mercancía por un 120% del valor del producto, ya que en caso de siniestro, los costes se pueden elevar hasta un 20% del valor del producto.

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Salvador Trinxet, Gestión empresarial

enero 17th, 2012

Salvador Trinxet

Comentarios sobre:

Titulo: Asesorías: La Gestión Comercial en las Asesorías.

Autores: Jordi Amado Guirado, Avelina Barja Rodríguez, Gloria Moles Pallejà y Arnau Pérez de Teduela Guasc

Editorial: Planificación Jurídica CISS Praxis

ISBN.- 84-8235-372-1

Así como el autor, yo también he aprendido en base a la experiencia y diferentes aportaciones que me han hecho los diversos profesionales con lo que me he  cruzado en mi camino.  He realizado ventas, así como me ha realizado alguna, estando en ambos papeles es como se aprende de verdad, con el tiempo lo único que hay que hacer es recoger frutos de lo sembrado.

Fragmento del libro:

El comercial no se limitaba a realizar visitas duras y puras, si no que desarrollaba un trabajo de marketing, con objetivos, y por tanto, se marcaba una estrategia.

La experta en telemarketing concierta entrevistas al comercial (documentalista) y hace ventas directas.

El comercial hace las visitas que le conciertan y concierta el otras directamente.

Un ejemplo de plan comercial:

1.- servicios en los que van a concertarse todos los esfuerzos.

2.- Accione3s que van a realizarse para vender esos servicios

3.- material necesario para llevar a cabo las acciones.

4.- Calendario de acciones

5.- Ganchos para vender

6.- Bases de datos de potenciales clientes

7.- Acciones de promoción.

En relación a las acciones (2) (más o menos masivas, según cuál sea el servicio que quieran ofrecer) que se proponen llevar  cabo,  aparecen las siguientes:

Mailings, bastante selectivos y espaciados, utilizando folleto (existe un folleto) único de la firma. Y otros más sencillos y monográficos de alguno de los servicios), carta y cupón de pedido. Posteriormente se reforzaría con una acción de tele marketing.

También se proponen acciones mas masivas de envíos por e-mail, con mensajes imaginativos, sin apenas realizar acciones de tele marketing.

Envío de algún ejemplo de consulta y respuesta de clientes reales, y una llamada posterior.

Envío de artículos y llamada posterior

Acciones concertadas en clientes propios que ya conocen los servicios que ofrecen.

Envío de fax.

Insistir en contactos abiertos.

Seguimiento de bajas.

Llamadas y visitas.

Envío de boletines informativos y llamadas posteriores.

Por tanto el estado de estas “existencias” (sobres, folletos, cupones, boletines, cartas, etc.) es algo que se tiene en cuenta  a la hora de planificar. Así como el calendario que planifica el trabajo por semanas. Entre los ganchos (5), destacamos el hecho de que  a veces puede premiarse a quien conteste con un cupón, por ejemplo. Lo que se pretende es incentivar la respuesta del cliente.

En cuanto a las bases de datos de los clientes actuales y de posibles clientes, su gestión, mantenimiento, utilización y adquisición son tareas fundamentales dentro de la gestión comercial. Además, no solo se la da importancia la base de datos que ya tienen, si no a la adquisición de otras externas. Aunque todo el departamento comercial tiene acceso a las mismas, hay una persona que trabaja como guardián.

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Salvador Trinxet

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