Salvador Trinxet, Gestión empresarial

Salvador Trinxet

Comentarios sobre:

Titulo: Asesorías: La Gestión Comercial en las Asesorías.

Autores: Jordi Amado Guirado, Avelina Barja Rodríguez, Gloria Moles Pallejà y Arnau Pérez de Teduela Guasc

Editorial: Planificación Jurídica CISS Praxis

ISBN.- 84-8235-372-1

Así como el autor, yo también he aprendido en base a la experiencia y diferentes aportaciones que me han hecho los diversos profesionales con lo que me he  cruzado en mi camino.  He realizado ventas, así como me ha realizado alguna, estando en ambos papeles es como se aprende de verdad, con el tiempo lo único que hay que hacer es recoger frutos de lo sembrado.

Fragmento del libro:

El comercial no se limitaba a realizar visitas duras y puras, si no que desarrollaba un trabajo de marketing, con objetivos, y por tanto, se marcaba una estrategia.

La experta en telemarketing concierta entrevistas al comercial (documentalista) y hace ventas directas.

El comercial hace las visitas que le conciertan y concierta el otras directamente.

Un ejemplo de plan comercial:

1.- servicios en los que van a concertarse todos los esfuerzos.

2.- Accione3s que van a realizarse para vender esos servicios

3.- material necesario para llevar a cabo las acciones.

4.- Calendario de acciones

5.- Ganchos para vender

6.- Bases de datos de potenciales clientes

7.- Acciones de promoción.

En relación a las acciones (2) (más o menos masivas, según cuál sea el servicio que quieran ofrecer) que se proponen llevar  cabo,  aparecen las siguientes:

Mailings, bastante selectivos y espaciados, utilizando folleto (existe un folleto) único de la firma. Y otros más sencillos y monográficos de alguno de los servicios), carta y cupón de pedido. Posteriormente se reforzaría con una acción de tele marketing.

También se proponen acciones mas masivas de envíos por e-mail, con mensajes imaginativos, sin apenas realizar acciones de tele marketing.

Envío de algún ejemplo de consulta y respuesta de clientes reales, y una llamada posterior.

Envío de artículos y llamada posterior

Acciones concertadas en clientes propios que ya conocen los servicios que ofrecen.

Envío de fax.

Insistir en contactos abiertos.

Seguimiento de bajas.

Llamadas y visitas.

Envío de boletines informativos y llamadas posteriores.

Por tanto el estado de estas “existencias” (sobres, folletos, cupones, boletines, cartas, etc.) es algo que se tiene en cuenta  a la hora de planificar. Así como el calendario que planifica el trabajo por semanas. Entre los ganchos (5), destacamos el hecho de que  a veces puede premiarse a quien conteste con un cupón, por ejemplo. Lo que se pretende es incentivar la respuesta del cliente.

En cuanto a las bases de datos de los clientes actuales y de posibles clientes, su gestión, mantenimiento, utilización y adquisición son tareas fundamentales dentro de la gestión comercial. Además, no solo se la da importancia la base de datos que ya tienen, si no a la adquisición de otras externas. Aunque todo el departamento comercial tiene acceso a las mismas, hay una persona que trabaja como guardián.

Más información:

 

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http://www.asesores-consultores.biz/salvador-trinxet-estrategia-crear-mercado-con-competencia-irrelevante/

Salvador Trinxet

Adogado y escritor barcelones.

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18 Responses to “Salvador Trinxet, Gestión empresarial”

  1. Juan dice:

    Este es un buen artículo por Salvador Trinxet Llorca

  2. Jose dice:

    Éste artículo es muy instructivo… Recomiendo el libro “Diplomacia tomando un café”, del mismo autor. Tal cual lo venden, es: Un tema importante, pero con un planteo sencillo, ameno, fácil de entender.

  3. Montse dice:

    Diplomacia tomando un café, de Salvador Trinxet Llorca. No lo he leído pero un amigo dice que le ha servido mucho, para comprender un tema qué, para él, sonaba un tanto abstracto hasta entonces.

  4. Anni dice:

    No existen profesionales con tan vasta experiencia como Salvador Trinxet Llorca, cuya trayectoria hace aún más respetable lo que transmite, coincida o difiera de mis propias ideas.

  5. Amelia dice:

    Salvador Trinxet Llorca es muy innovador. La tecnología está disponible, pero raras veces la transformamos en una herramienta de trabajo sistematizado.

  6. Juan2 dice:

    Efectivamente, los puntos de vista aquí desarrollados tienen sus fundamentos en la doctrina actual. Gracias señor Trinxet

  7. Marcelo Boteri dice:

    Grande Salvador Trinxet, muy bueno tu punto de vista. Saludos.

  8. Mariela dice:

    Lo que más rescato de este texto de Salvador Trinxet es esto…”estando en ambos papeles es como se aprende de verdad, con el tiempo lo único que hay que hacer es recoger frutos de lo sembrado”. Una excelente frase, porque para que un negocio funcione siempre hay que ponerse en el papel del otro, todos somos empresa y clientes. Otro buen texto de Salvador Trinxet, como siempre.

  9. Paola dice:

    A través de las publicaciones que ha hecho Salvador Trinxet sobre Gestión Empresarial me ha dado por investigar mucho mas el tema para mi negocio y ha sido de mucha ayuda su punto de vista. Gracias..

  10. Creo que este modelo habría que completarlo:

    Un ejemplo de plan comercial:

    1.- servicios en los que van a concertarse todos los esfuerzos.

    2.- Accione3s que van a realizarse para vender esos servicios

    3.- material necesario para llevar a cabo las acciones.

    4.- Calendario de acciones

    5.- Ganchos para vender

    6.- Bases de datos de potenciales clientes

    7.- Acciones de promoción.

  11. Respecto a que en cuanto a las bases de datos de los clientes actuales y de posibles clientes, su gestión, mantenimiento, utilización y adquisición son tareas fundamentales dentro de la gestión comercial, pues no se si son tareas tan importantes, pero son sin duda una actividad básica de cualquier director comercial.

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